حلول لإقفال الصفقات واتمام العمليات البيعية وتجنب التخفيض

أسعاركم كثير عالية اعملنا تخفيض؟

كثير ما نواجه في اعمالنا باختلاف القطاع الذي نعمل فيه والمنصب الذي نمسكه بعض الجمل الشهيرة والمتداولة بين العملاء وهي كالآتي:

- اسعاركم عالية، ممكن تخفيض؟

- انا عميلكم من زمان ممكن تخفيض؟

- انا اول مره اشتري منكم ممكن تخفيض؟

وغيرها الكثير من العبارات والطلبات التي تتمحور حول الأسعار. في بعض الأحيان والمواقف نعرف كيف نتعامل معها والبعض الآخر يجعلنا غير قادرين على الرد، وهي من أكثر المواقف شيوعا وصعوبة في التعامل معها.

كثير يشدني مجال المبيعات ومرت على مواقف كثير فيه من خلال خبرتي بتأسيس عدد من المشاريع والكثير من الاستشارات اليومية التي تصلني بخصوص المبيعات، التسويق وخدمة العملاء.

ولقلة المراجع لدينا بموضوع المبيعات وجدت خلال الشهر الماضي قناة يوتيوب جميلة جدا لصاحبها الأستاذ عبد الناصر الديب. أ عبد الناصر لديه الكثير من الموضوعات الجميلة، المميزة وسهلة التطبيق، واقعية وموضوعية كثير بخصوص المبيعات.

من ضمن حلقاته وجدت حلقة جميلة جدا ومفيدة حول موضوع تخفيض الأسعار وكالعادة من باب فيد واستفيد حبيت انقل لكم اهم النقاط التي وردت فيها.

وقت البيع باختلاف الخدمات والمنتجات التي تقدم وباختلاف العملاء سواء شركات او اشخاص، كثير بنواجه عملاء يطلبون تخفيض السعر سواء بأسلوب لطيف، ترغيب، أمر او تهديد.

بعض من جمل العملاء المتداولة:

- خفض لنا حتى نجيب لك عملاء من طرفنا

- خفض لنا حتى لا نروح لشركة أخرى

- خفض لنا حتى نستمر معاك لفترة أطول...

والكثير من الجمل التي نسمعها بمجرد ما يعلم العميل عن السعر. حتى يتم البيع للعميل وهو راضي ولا نتأثر نحن كمنشأة بالمقابل للتخفيض، طرح أ عبد الناصر 7 حلول بديلة للتعامل مع حالة تخفيض السعر:

1- أشطب جزء من العرض، بمعنى لو العرض يوجد فيه عدد من الخدمات، أطلب من العميل الاختيار بين الخدمات والمنتجات لشراء بعضها وإلغاء ما يرى انه ليس بحاجة له الآن. بالتالي بيكون باختياره وقناعته ومنشأتك لا تقع في خانة الخسارة. من الممكن ان هذه الطريقة تُشعر العميل بحالة امتلاك للخدمة او المنتج مقدما ويكون غير راغب بالاستغناء عن ما يوجد بالقائمة وبذلك سيكون خياره بإكمال الشراء كما هو موضح في القائمة.

2- عرض نسخة اقل من الخدمة او المنتج، بمعنى مواصفات وجودة اقل، وبالتالي ستتم العملية البيعية باقتناع وبناء على اختياره وبسعادة.

3- عرض منتج مختلف، عرض خدمة او منتج يودي نفس المهام والغرض والحاجة للعميل ولكن سعره اقل، كمثال بين جهاز الاي فون والسامسونج، او سفرة بفنادق 3 نجوم بدل 5 نجوم.

4- عرض منتجات فرز ثاني، بمعنى منتجات تم انتاجها ولم تكن كاملة بالمواصفات، الشكل الماتريال ...الخ، بالتالي يتم عليها تخفيض السعر بدون خسارة للمنشأة والعميل بيكون راضي.

5- إضافة هدية، الكثير من المنشآت لديها عدد من السلع او الخدمات التي فعليا ليس لها تكلفة كبيرة ولا تحدث فرق في حال تم عرضها كهدية للعميل. او في بعض الأحيان يكون لدينا منتج يوجد كثير منه بالمستودعات ولم يباع فعليا او موسمي، كذلك ممكن استخدام هذه المنتجات كهدايا للعميل وبذلك يكون العميل سعيد بالهدايا المقدمة له.

6- عرض خدمة مجانية، كمثال صيانة لمدة سته أشهر او عام كامل بدون مقابل وغيرها من خدمات ما بعد البيع التي من الممكن تقديمها مجانا وكذلك تميز منشأتك.

7- تقديم تسهيلات مادية، وذلك بتمديد فترة الدفع، او توزيع الدفعات على فترات مناسبة للعميل، او تأجيل فترة السداد...وهكذا غيرها من الحلول بما يناسب الخدمة او المنتج المقدم.

في حال عرض وتقديم جميع الحلول السابقة، ولكن العميل لم يقبل بأي منها وعميلك مصر على التخفيض، وانت من جهة المنشأة مضطر للبيع ضروري جدا ان ما تقدمه من تخفيض يكون بمقابل، بحيث يعلم العميل ان حتى ما قدم له من تخفيض يوجد مقابله مقابل. مثال على ذلك، اكمال المبيعات بالتخفيض ومقابله تمديد او إطالة فترة العقد مع العميل، او الدفع المقدم بدون أي تسهيلات، بيع عدد أكبر من المنتجات او الخدمات ...وهكذا تبعا للقطاع الذي تعمل فيه.

وأخيرا، هناك مخاطر لموضوع التخفيض، وهي كالتالي:

- تقليل ثقة العميل في خدمتك او منتجك في حال قبلت بالتخفيض

- تقليل المصداقية فيما تقدم وفي منشأتك

- تعود العميل على طلب الخصم كل مرة

- بالإمكان ان يخطر في بال العميل بأنك تخدعه وان منتجك لا يساوي الكثير.

تمنياتي للجميع بالتوفيق والرزق الوفير واقفال أكبر عدد من المبيعات والصفقات باختلاف مشاريعكم.

دمتم بود،

نبال